《便利店营销策略浅议》

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批注：

一、 文章的结构合理，层次感较强，内容

也比较充实，只是文章的最后还应该有结论，结论的主要内容包括画龙点睛式的将论文的主要内容加以总结或者是对便利店的经营策略做一个前瞻性的总结；

二、 注意格式方面的要求：1、论文的前

面要有目录、提纲，摘要和关键词独立成页；2、字体方面：各级标题的格式依次为一、（一）1、（1）；一级标题为三号楷体加粗，二级标题为小三号楷体加粗，三级标题为四号宋体，正文为四号宋体，行距为1.5倍，

《便利店营销策略浅议》

便利店经营策略浅议

内容摘要:便利店是一种非常有竞争力的零售业态,在我国市场有很大的利润空间,为我国中小零售商的 发展 提供了一种新思路。笔者认为,要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。 关键词:便利店营销策略

一 便利店的基本情况

便利店通常指营业面积在50～150平方米左右,经营品种在2000种左

右,靠近居民区,营业时间为15个小时以上甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息,并且开店地点灵活,主要填补消费空隙,销售的商品主要以顾客日常的必需品为主。

便利店的基本特征：

1 数量多。目前市场上的便利店大街小巷各行各业到处都是。我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店 计算 ,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。

2 规模小。营业面积在50～150平方米左右这是一般的统计平均计算，还有许多10平米及以下的小卖铺，主人即是营业员又是经理老板，即是采购又是卫生清洁工，事无巨细统统负责。是名符其实的一人店。

3 经营品种单一。由于规模都比较小，营业面积小，所以限制了便利店的经营品种，许多比较好的便利店的经营品种都是单一性的特点，反而，经营品种太多的便利店其效果并不理想。

4 经营成本高。比较一些大型商业综合超市经营成本来讲，便利店的经营成本是比较高的。他的绝对成本较低 但相对成本较高。

5 接近终端消费。多数便利店接近消费者的终端消费，靠近居民生活工作的密集区域，商品也是满足人们的基本生活需要。

6 工作时间长。营业时间为15个小时以上，甚至24小时的经营模式。便利店一般全年不休息。便利店实际是在用时间来取胜，填补了时间上的消费空白是便利店存在的重要的特点。

便利店能够越来越被消费者所接受的原因是:随着文化水平的提高和收入水平的增长,生活节奏逐渐加快,日常消费品已集中在食品和部分非食品项目;由于门店的面积小、品种少、商品陈列有序、位置明显,顾客的购物时间及交易过程迅速,能解决生活急需;由于门店位置便利,顾客购物方便。要经营好便利店,市场营销策略非常关键,必须针对便利店的特点及目标顾客群,制定适当的产品策略、分销渠道策略、价格策略。

二 便利店的产品策略

商品的选择和陈列是一门学问,如果做得好会给消费者带来便利,并有极佳的促销作用。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下 问题 :

(一) 提高门店的商品陈列利用率

目前 ,有些便利店门店商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了非常大的负面影响 。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平米以内,所以不能浪费门店的陈列空间。在商品的陈列方面,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列为门店的商品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求。还有一些小卖铺，经营的商品五花八门烟酒副食、 百货日杂、水果

粮油、经营商品重点不突出、服务顾客没有针对性，顾客进门没有对商品的浏览挑选余地。给顾客一种茫然的消费感觉，致使一些高端消费者，不愿到小卖铺消费。这一定程度是商品陈列利用率的问题。商品陈列太少不好，浪费了便利店的空间，利用率低，效率低，这显然是问题，但便利店空间太满，顾客进来没有立脚的地方，没有挑选的余地，就不能较好的吸引顾客来便利店消费，这同样也是问题。要根据便利店的实际，科学的分配便利店的使用空间努力做到即有较高的空间利用率，又有较好的顾客回头率。进一步努力开拓高端消费群体。

(二) 正确进行商品类型的选择

便利店的主打商品应在烟酒副食、 百货日杂、水果粮油、速冻食品、饮料及日常用品上,这些商品不求多、不求全,而应求精,即选择与消费者紧密相连的畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。量贩商品陈列在便利店的货架上不仅不能获得良好的销售,还会浪费门店的有效陈列面,进而影响到门店的正常经营业绩及形象。所以,便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品。

根据便利店所选择的商品类型应为品牌质量有保证、畅销的大众化商品这一基本经营理念，要注意商品销售的时间性，其基本原理是

要在最短的时间里销售处最多的商品，这一点说起来容易，其实做起来很难，要在留住老客户的同时，尽可能的开发出新的客户，当然是一件非常的难事，这仅仅是一个方面，另一个方面是在交易的过程中，要尽一切可能缩短交易时间，能用一分钟交易完的商品，绝不能用两分钟，要有时间的意识，这样才能适应快节奏的当今社会要求，往往许多店主没有或缺乏这种意识，交易商品注意力不集中，有些店主和顾客一边交易一边聊家常，顾客买了商品还得陪你聊天，碍于老熟人，不好意思，么不下面子，走不是，不走也不是，占用了顾客的宝贵时间，也影响自己的生意。

（三）避免货架存在大面积空位

商品货架大面积空位是门店的暂时性缺货或者其他问题,但是这种现象反映出的结果无非是:配送中心配送货物不及时,采购部商品采购的品种不足,理货人员补货不及时。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物无功而返,还可能使企业损失一批固定客户。 要解决这个问题也要从配送中心配送货物及时,采购部商品采购的品种充足,理货人员补货要及时这三个方面着手，1、配送中心应当建立货物基本情况跟踪监督管理制度。及时对货物销售情况进行适时监督，便利店里现在有什么商品，缺什么商品要做到及时了解，心中有数，要抢占销售过程的第一个先机。2、商品采购部门和人员要对市场进行全面的调查，要了解市场供销两个方面的情况，供应方面有什么货物，销售方面需要什么货物，要做出深入细致的调查研究，然后

提出可行性报告，进而提出具体操作细节文件，

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（四）同样要避免货架存货堆积如山

商品货架存货堆积如山的现象，说明商品销售不好，商品滞销，他同样反映出配货部科学，调货不及时不合理，这种问题造成的这一后果必然影响门店的销售和形象。便利店空间太满，顾客进来没有立脚的地方，没有挑选的余地，就不能较好的吸引顾客来便利店消费，这也是一个严重的问题。要根据便利店的实际，科学的分配便利店的使用空间努力做到即有较高的空间利用率，又有较好的顾客回头率。进一步努力开拓高端消费群体。

三 便利店的分销渠道策略

一间普通的连锁店一般只有100-200平方米大小,却要提供2000-3000种食品,不同的食品有可能来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给连锁店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。

一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大

概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。吸取“7-11”的经验,再根据我国便利店的实际情况,在渠道方面应进行改革的营销策略是: 建立网络配送系统,统一配送，鉴于目前国内便利店多数已有配送中心这一事实,现在重要的问题就是怎样提高配送中心的工作效率,尽量采取在特定区域高密度集中开店的策略。要充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,统一集货、统一配送,特别要发挥配送中心分别与供应商及各家店铺相连的电脑网络作用。为了保证不断货,配送中心一般应根据以往的经验保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统每天都会定期收到各个店铺发来的库存报告和要货报告,配送中心把这些报告集中分析 ,最后形成一张张向不同供应商发出的定单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预定时间之内向中心派送货物。配送中心在收到所有货物后,对各个店铺所需要的货物分别打包,等待发送。 提高商品周转率,减少库存

由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。 为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。

四便利店的价格策略

便利店24小时全天候营业,作为都市人生活中一种难得的购物场所,不仅稀缺,而且还要负担24小时不间断的人力费用、营业费用以至于照明费、空调费等。如果要求 企业 提供的商品对消费者来说既便利,价格又便宜,对商家来说显然是不公平的,企业的利润也就无从谈起。因此,便利店要生存 发展 ,就必须实现“否定低价、便利制胜”。 便利店在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售;另一方面,便利店的定价不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。

除此之外,国内便利店营销方面的一个薄弱环节就是促销。与其他大型超市铺天盖地的宣传攻势相比,很少见到便利店的促销活动。促销是市场营销组合的一个重要因素,其实质是卖方与买方之间的信息沟通。在 现代 市场 经济 条件下,企业促销有着极其丰富的 内容 和极为重要的作用,促销方式和手段主要包括人员推销、广告、营业推广和公共关系四个方面,作为零售业态比较适合的就是后三种。本文建议便利店在确立自己的市场定位后,在平时将商品信息通过各种媒体多与消费者沟通,利用促销的手段树立自己的形象。

五、当前便利店存在的主要问题

目前 ,我国拥有100万以上人口的城市约200余座,按平均每3000人开一家便利店 计算 ,每100万人口城市开设便利店至少300家,而200

余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。便利店有其发展的空间。但是，我们也应当看到，当前便利店存在的主要问题，又反过来严重的制约着便利店的发展。主要有：

1 数量众多的便利店的存在，一方面繁荣了社会经济，满足了人民的消费生活；另一方面数量众多的便利店之间必然要进行激烈的市场竞争，而市场竞争的结果，都是以牺牲便利店的利益为代价的。许多店主都有同样的感受，又要接受市场竞争的压力，不得不把价格压下去，再压低，压到几乎没有利润的情况。还要接受房东的高额房租，各种费用，实际上，各种各样的便利店都是在这种双重的压力下过着苟且偷生的日子，根本谈不上便利店的发展和作为。一方面繁荣了社会经济，满足了人民的消费生活；另一方面数量众多的便利店之间必然要进行激烈的市场竞争，而市场竞争的结果，都是以牺牲便利店的利益为代价的。许多店主都有同样的感受，又要接受市场竞争的压力，不得不把价格压下去，再压低，压到几乎没有利润的情况。还要接受房东的高额房租，各种费用，实际上，各种各样的便利店都是在这种双重的压力下过着苟且偷生的日子，根本谈不上便利店的发展和作为。

2 经营成本过高，便利店的成本主要来自两个方面，一是房屋的租金，二是进货的限制。大超市可以大批量采购进货，相对进货的成本比较低，利润比较好，而便利店由于受场地的限制、资金的限制，实际情况往往不允许他大批量进货，这种形势从一开始进货时就已经

处于被动了。加上房屋租金，大超市一般来讲是自有的场地房屋，而便利店则要租房租场地。由于门店面积小,又因地理位置多处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送中心将配送商品配准、配全,从而保证便利店的商品常进、常新,以减少库存,提高商品的周转率。 为了完成门店商品的快速周转,对于配送商品的时效,包装应当仔细检查,以减少不必要的库存。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早中晚3次直接送货到各个门店。

3 经营品种比较单一，经不起一点风吹浪打，稍有不慎就得关门，而大超市经营品种比较多，经历风险的能力比较强东方不亮西方亮，这不挣钱那挣钱，能够互补。便利店的主打商品应在烟酒副食、 百货日杂、水果粮油、速冻食品、饮料《便利店营销策略浅议》及日常用品上,这些商品不求多、不求全,而应求精,即选择与消费者紧密相连的畅销的、质量高的、价格又适中的产品上架。在便利店中应避免出现整扎销售或者大包装的产品,既然便利店的定位是为应急的需求,量贩包装的商品是不属于便利店的销售范围,便利店销售商品的选择不是“韩信点兵,多多益善”。因为销售大包装商品,便利店的价格必然要高于大型综合性超市的价格,这种“鸡蛋碰石头,扬短避长”的行为将会导致顾客对便利店产生价格高、购物上当的心理。

六、怎样经营好便利店

便利店存在的问题很多涉及历史文化现实等多个方面细小的问题别说，但要抓住主要 的问题，就是：1不合理竞争损利问题。2经营成本相对过高的问题。3抗风险能力差的问题。如果业主能把这三个问题妥善解决好便利店才会有生机和活力，才会有生命力。具体讲就是：

第一，要注意发挥好便利店的三个优势，地理位置的优势、时间的优势、人缘的优势。选址要合理要有人流量和集中度。要在道路交叉口，生活聚集区，文化活动场所等地区设点选址，其目的就是要以空间换利润。一些失败的便利店其中都有选址不当的问题。要有时间的投入便利店就是以服务方便而存在，所以业主必须要有时间的投入，以时间的牺牲来换取利润。这一点不是人的主观意志所能决定的，我们必须符合顾客的消费要求。要有人缘的经营，俗话说挣钱挣得是熟人的钱，这话真有道理，业主生活工作在顾客消费者周围，日日夜夜和顾客发生着千丝万缕的联系，我们要注意广结良缘在周围树立良好的经营形象，尽量给周围的人提供方便。发挥好这三个优势，便利店就有存在和发展的动力。

第二，要注意克服损利竞争的错误思想和经营行为，不要一味的进行薄利多销，要知道薄利并不一定多销。反而要增强合理得利的意识，改变错误的经营行为。我们的薄利行为并不能唤起那些懒惰者的良知，某种程度上成全了他们的懒惰习惯。

第三，要注意培养新的消费理念，由于过去便利店的经营存在不注意培养新的消费理念问题，致使许多人形成到大超市消费的思维定

势和行为习惯。这种文化思维深层的问题有必要努力去改变，否则便利店就只能捡一些残羹剩饭。

第四，要注意努力提高店主的综合素质，知识文化的积累对便利店的经营者来讲同样重要，文化的熏陶改变着人的思想方式，改变着人的外在形象和内在气质，也间接地改变着周围人的生活习惯和消费习惯，这一点应当引起大家的认识。

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