红酒公司管理和销售计划书怎么写呢

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红酒公司管理和销售计划书怎么写呢？

发布时间：2010-11-21 00:01:50 查看：123次 字体：【大 中 小】

参考 酒类湖南市场推广及促销计划书 （一） XX红酒产品湖南市场SWOT分析 1） 优势S: 高品德的产品符合市场的需要. 公司高层对湖南市场的器重 系统的K/A客户访问与保护系统 较强的市场推广才能与持续的促销支撑. 对K/A终端良好的掌控才能. 2） 劣势W: 缺乏完整的产品链,品种太少. 产品价位稍显偏高. 渠道尚未实现二批分销. 产品口感偏酸,顾客接收性差. 3） 红酒市场关键成功要素分析: 分销网络的笼罩才能 产品的质量 有竞争力的价格系统 市场推广活动 品牌与美誉度 4） 机会点O： 越来越多的花费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功效的酒类. 湖南红酒市场正逐步走向规范. 我们可以对目前的K/A客户实现精简并履行末位淘汰制,分出更多的精神来完善分销网络. 我们可以通过鼓励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品 我们可以适当的广告投入来领导花费者接收高品德的红酒产品. 5） 威胁问题T: 红酒市场远景看好,品牌越来越多. 张裕\王朝\长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格系统趋于完善. 藏秘\新天\印象等新品牌正在大范围的市场扩大,他们在资金\产品\营销等方面也各有优势. 花费者能否被领导接收偏酸型的红酒,特别是地州县市场的花费者. 实现二批分销后,是否具备对价格系统的掌控才能. 通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论: 花费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯粹的红酒花费习惯，

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《红酒公司管理和销售计划书怎么写呢》(http://www.lp1901.com)。 必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念建立起来。 渠道方面需要鼓励，才干产生良好的市场推动力，特别是对K/A终端服务员的鼓励， 二） 花费者购置行动的分析 XX红酒品牌目前在花费者心目中的认知形象非常含混,虽然提起XX红酒品牌,花费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌,目前市场以XX红命名的酒类不在少数).但对产品缺乏必要的懂得,XX红酒的国际型红酒品德（如正宗波尔多红酒品德，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜）信息并未转达给花费者.花费者不懂得产品,要引起其购置愿望,难度自然增大.加上XX红酒自97年面市，进入湖南市场不过两年时间，花费者接收程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。 另外，XX红酒偏酸型的口感是导致花费者重复购置的阻碍因素。由于长期以来，宽大花费者为国内甜型葡萄酒长期习惯领导（加上对食用葡萄含糖份很高的认识），误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯粹。很少有花费者懂得定义干红的真正标准（每1升葡萄酒含糖量不超过4 克）。这一点在地州县市场更加广泛。 因此，领导花费者接收正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是XX红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向花费者转达如下信息点： 真正意义上的红酒（纯粹的红酒）口感应当是偏酸型的。 XX红酒干红产品的标准：含糖量〈4G/1000ML 2003年度湖南花费者协会授予五星级红酒称号 钓鱼台国宴唯一指定红酒 XX红酒是正宗的波尔多国际品德的红酒。采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精酿而成。 XX红酒品德保证来自：XX红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶XX红酒的优良品德。差别于市场上的勾兑劣质红酒。 。。。。。。 以XX红酒的名义提倡红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品德者成为XX红酒的忠诚花费者。 首先，应当让花费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中花费者对XX红酒有了一个清晰的懂得，才干领导其形成正确的购置行动。只有当花费者形成了“喝红酒就要喝XX红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才干减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才干保证销量的销售压力，进一步下降销售成本和市场费用。形成良性循环。 （三） K/A客户销售增进分析与建议 酒类营销的两大K/A渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场合，花费者购置行

动在很大程度上受店内服务员的领导。显然光靠上专场促销来领导花费者接收XX红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量确定会有影响。如果没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对花费者的活动促销势必大打折扣。 取得K/A终端的服务员的配合与支撑是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。 建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技巧的进步，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳呈现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技巧相当差劲；（字数限制，详见参考资料网址）

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